เป็นที่รับรู้กันว่า “ทองมา วิจิตรพงศ์พันธุ์” ประธานกรรมการบริหารและกรรมการผู้จัดการใหญ่ บริษัท พฤกษา เรียลเอสเตท จำกัด (มหาชน) PS เศรษฐีหุ้นอันดับ 2 จากการจัดอันดับในปีที่ผ่านมา เป็นคนที่คิดเยอะ เน้นปฏิบัติมากกว่าพูด ปีนี้พฤกษาฯชู “ครีเอต แวลู” เป็นคีย์คอนเซ็ปต์ในการขับเคลื่อนองค์กร “ที่ผ่านมาเราใช้กลยุทธ์แบบท็อปดาวน์ เจ้านายเป็นคนคิดและสั่งการลูกน้อง แต่ปีนี้เราปรับใหม่ทำเรื่องกลยุทธ์บ็อททอม อัพ เช่น ในหนึ่งหน่วยธุรกิจมีพนักงาน 200 คน ทุกคนต้องมีส่วนร่วมคิดเพื่อครีเอต แวลูที่จะส่งต่อให้ลูกค้า ทั้งเรื่องแบรนด์ ดีไซน์ การพัฒนาโปรดักต์ โปรโมชั่น ต้องมีจุดเด่นดึงดูดใจ” คำอธิบายเปิดประเด็น ลงรายละเอียด กลยุทธ์ครีเอต แวลู ยกตัวอย่าง หน้าที่ของเซลส์จะไม่ใช่แค่ขายบ้านหรือคอนโดมิเนียมเท่านั้น แต่จะต้องทำมากกว่าหน้าที่การขาย โดยมุ่งเป้าหมายลูกค้าเป็นตัวตั้ง จากเดิมภาพคุ้นเคยคือพนักงานขายโครงการจะดึงลูกค้าไว้กับไซต์ของตัวเองเพื่อเหตุผลค่าคอมมิสชั่น เรื่องใหม่ ๆ คือ พนักงานขายไม่ได้มองแค่ไซต์ที่ตัวเองรับผิดชอบอีกต่อไป หากแต่ถ้ามีลูกค้าเดินเข้ามาหา 1 คน และยังไม่ลงล็อกกับโครงการนี้ ครีเอต แวลู คือ พนักงานขายคนดังกล่าวจะต้องวิเคราะห์ว่าความต้องการลูกค้าเหมาะสมกับบ้านแบรนด์ไหน รูปแบบ ทำเล ฐานรายได้ที่สามารถซื้อพฤกษาฯได้ ทำหน้าที่แม้กระทั่งเข้าไปช่วยในเรื่องวางแผนการเงิน ถ้าพรีแอปพรูฟครั้งแรกไม่ผ่าน จะมีข้อแนะนำอย่างไร จัดหาธนาคาร หาแพ็กเกจสินเชื่อที่สอดคล้องกับความต้องการลูกค้า ทั้งหมดนี้เพื่อเพิ่มโอกาสในการปิดการขายได้มากขึ้น ครีเอต แวลูงาน บริการหลังการขาย บริษัทนำ REM-Real Estate Manufacturing หรือกระบวนการก่อสร้างบ้านแบบเดียวกับโรงงานอุตสาหกรรม ให้ช่างแต่ละชุดเวียนเข้ามาทำงานตามภารกิจแทนการใช้ช่างชุดเดียวสร้างบ้านทั้งหลัง ผลลัพธ์คือ ปัจจุบันลูกค้าเซ็นรับโอนบ้านครั้งแรกหลังจากตรวจรับ หรือซีโร่ ดีเฟกต์ (ไม่มีจุดแก้ไข) สัดส่วนสูงถึง 60-70% จากยูนิตที่ส่งมอบปีที่ผ่านมา 1.7 หมื่นยูนิต ขณะเดียวกัน สถิติการตรวจรับโอนมีดีเฟ็กต์ (จุดบกพร่องที่เกิดจากการก่อสร้าง) ที่ต้องแก้ไขเฉลี่ย 2.4 รายการ/หลัง ลูกค้าย่อมอยากได้บริการซ่อมแซมที่รวดเร็ว ครีเอต แวลูในงานส่วนนี้กำหนดยิบถึงการรับเรื่องแจ้งซ่อม แบ่ง 3 ระดับ “S-M-L” งานเร่งด่วน เช่น น้ำไม่ไหล ไฟฟ้าดับ ต้องให้บริการภายใน 24 ชั่วโมง งานเร่งด่วนปานกลาง เช่น แจ้งซ่อมกระเบื้องไม่เกิน 7 วัน งานที่รอได้ไม่เกิน 14 วัน ฯลฯ แม้แต่ลูกค้าต้องการซื้อเฟอร์นิเจอร์และของตกแต่งบ้าน บริษัทเป็นตัวกลางดีลกับผู้ผลิต ผู้จำหน่ายให้ในราคาถูกกว่าซื้อเองในท้องตลาด “สิ่งเหล่านี้เป็นแวลูที่จะทำให้ลูกค้าเกิดความประทับใจ คอนเซ็ปต์ของเรา คือ ให้ลูกค้ารู้สึกว่าเขาได้รับเกียรติจากเราที่ให้บริการในทุกรายละเอียด ต้องรู้สึกภูมิใจที่ซื้อบ้านพฤกษาฯ” เพื่อให้เกิดพลังครีเอต แวลู “ทองมา” ทำให้เป็นทั้งเคพีไอหรือดัชนีชี้วัดผลปฏิบัติงาน และมอบรางวัลเพื่อสร้างแรงจูงใจ ปีนี้ทุก ๆ ไตรมาสมีการมอบรางวัล โดยพนักงาน 3.4 พันคนจะต้องมีคนได้รับรางวัล 1 ใน 3 หรือ 1 พันคน มีหัวหน้าเป็นผู้ประเมิน พนักงานแต่ละคนจะมีโอกาสได้รางวัลซ้ำอีก ไม่ใช่ว่าต้องได้รางวัลครบทุกคนหรือเวียนเทียนรับรางวัล ต้องดูที่ความโดดเด่นเป็นหลัก “ถ้าพนักงาน 3.4 พันคนช่วยกันคิด บริษัทจะเป็นแบรนด์อันดับหนึ่งในใจผู้บริโภค และเป็นแบรนด์ท็อป 10 อสังหาฯในเอเชียได้” ถามว่าทุกวันนี้มีอะไรที่ยังดูแลเอง คำตอบ คือ กำลังอยู่ในช่วงถ่ายทอดงานด้านจัดซื้อที่ดินและวัสดุให้แต่ละหน่วยธุรกิจ ที่ผ่านมาใช้วิธีเปิดประมูลอีออกชั่น ทำให้ต้นทุนซื้อสินค้าถูกลง 10% ถัวเฉลี่ยจัดซื้อจัดจ้างต่อปี (ไม่รวมที่ดิน) 2.5 หมื่นล้านบาท เท่ากับลดต้นทุนได้ 2.5 พันล้านบาท แต่มาตรฐานยังคงเดิม เรื่องใหม่ ๆ ในปีนี้ มีการเปลี่ยนแปลงนโยบายโดยเติมเต็มครีเอต แวลูเรื่องการจัดซื้อสินค้าที่ดีสุดให้ลูกค้า กล่าวคือ ในอดีตเคยสั่งซื้อสินค้ารุ่นอะไร ปีนี้ภายใต้งบฯ เท่าเดิมแต่ต้องได้รุ่นที่ดีขึ้น เช่น เดิมสุขภัณฑ์ชิ้นละ 2 พันบาท ปีนี้เคาะราคาเท่าเดิมแต่ต้องได้รุ่นที่ดีขึ้นเทียบเท่า 3 พันบาท เท่ากับทั้งห่วงโซ่ธุรกิจ ตั้งแต่ซื้อที่ดิน จ้างผู้รับเหมา บริการหลังการขาย ต้องทำให้ดีขึ้น ไม่หยุดนิ่ง ไม่หยุดพัฒนา “ถามว่าทำจะใช้เวลากี่ปี เราต้องทำไปเรื่อย ๆ เพื่อให้เป็นแบรนด์อันดับหนึ่งในใจผู้บริโภค เปรียบเทียบกับโรงแรมโอเรียนเต็ลเป็นอันดับ 1 ได้ไม่ใช่ตัวอาคารสถานที่ แต่มีชื่อเสียงเป็นเพราะงานด้านบริการ สุดท้ายความสำเร็จก็มีคำตอบอยู่ที่สร้างคนในองค์กร”
อ่านเนื้อหาต้นฉบับได้ที่ : TerraBKK.com - http://terrabkk.com/?p=57811
ไม่มีความคิดเห็น:
แสดงความคิดเห็น